La scrematura del mercato è una strategia di prezzo che cerca di distinguere e catturare le preferenze dei consumatori che sono disposti a pagare di più per i beni o i servizi.
Nel mercato dello skim, l’azienda cerca di differenziare i suoi prodotti in base alla qualità superiore, ai marchi di lusso, all’esclusività o ad altri attributi che inducono i consumatori a pagare di più.
Attuazione della strategia di scrematura del mercato
Di solito questa strategia di prezzo viene applicata all’introduzione o al lancio di un nuovo prodotto o servizio. L’idea è quella di attirare il maggior numero di consumatori con un’elevata disponibilità a pagare. Successivamente, il prezzo del prodotto diminuisce per ampliare le vendite e raggiungere i consumatori con una minore disponibilità a pagare.
Va notato che la strategia fallirà se i consumatori con un’elevata disponibilità a pagare possono prevedere che il prezzo del prodotto diminuirà in futuro. Per attenuare questo rischio, dopo la fase di lancio, l’azienda può rilasciare nuove versioni del bene con caratteristiche o qualità inferiori per poterle vendere ad un prezzo inferiore.
Per quanto riguarda il tipo di prodotto, la strategia viene solitamente applicata a beni di lunga durata. In questo modo, i consumatori acquistano il prodotto una sola volta per un lungo periodo di tempo.
Quando usare la schiumatura
La strategia di scrematura del mercato è particolarmente utile in questi casi:
- Nel lancio di nuovi beni o servizi
- Quando sono necessari elevati margini di profitto per recuperare i costi di produzione, distribuzione e promozione di un prodotto a breve termine.
- Se la qualità del prodotto o del servizio è elevata
- Quando la capacità produttiva è limitata
- Dove le barriere all’ingresso limitano la concorrenza
La strategia non avrà successo per ogni bene o servizio; è necessario che il bene o servizio possa differenziarsi efficacemente dagli altri ed essere riconosciuto per le sue migliori caratteristiche.