Gli sconti condizionati sono sconti che vengono utilizzati per premiare o indurre un certo comportamento di acquisto o di vendita.
Gli sconti condizionati assumono generalmente la forma di premi quando un distributore raggiunge acquisti o vendite che superano un determinato obiettivo durante un determinato periodo di riferimento. Quando l’acquisto di quel prodotto supera l’obiettivo, viene rimborsato un importo. Uno sconto può essere concesso anche sui prodotti acquistati al di sopra di una certa quantità. Ad esempio, si acquista un’unità e la seconda unità a metà prezzo.
Elementi di base degli sconti condizionati
- Base: può essere applicato a tutti gli acquisti (o vendite) o solo a quelli che superano l’obiettivo.
- Obiettivo: lo stesso obiettivo può essere definito per tutti i venditori o uno specifico per ciascuno di essi.
- Tasso: Il tasso di ricompensa o di rimborso può essere alto o basso.
Possibile rischio competitivo di sconti condizionati
Esiste un potenziale rischio competitivo nell’applicazione di sconti condizionati quando sono soddisfatte le seguenti condizioni:
- La pratica è applicata da un’impresa con un elevato potere di mercato o una posizione dominante
- Il prodotto venduto dall’azienda che attua la pratica ha un livello di domanda significativo, per cui i distributori devono avere scorte dei loro prodotti.
- Lo sconto si applica a tutte le unità acquistate.
- L’obiettivo è diverso per ciascuno dei distributori ed è fissato in base alle loro caratteristiche.
- Il tasso di rimborso è elevato.
- Lo sconto viene applicato alla maggioranza o a una percentuale rilevante dei distributori o venditori.
Come funziona il meccanismo di rimborso condizionato anticoncorrenziale
Quando le condizioni di cui sopra sono soddisfatte, l’impresa dominante può utilizzare lo sconto condizionato per limitare l’ingresso o l’espansione dei concorrenti. In effetti, l’impresa dominante utilizza la parte non elastica della domanda (la quantità che acquisterebbe comunque da essa perché si tratta di un prodotto rilevante sul mercato) per ridurre le vendite sulla parte elastica della domanda (cioè la quantità che i distributori acquisterebbero da concorrenti alternativi).
Offrendo uno sconto significativo, i distributori saranno indotti ad aumentare i loro acquisti dall’impresa dominante al di là di quanto vorrebbero, il tutto per mantenere la ricompensa o lo sconto. Aumentando i loro acquisti presso l’impresa dominante, i distributori devono ridurre i loro acquisti da concorrenti alternativi (hanno un budget limitato).
Se la pratica avrà successo, i concorrenti alternativi vedranno i loro ricavi ridursi e potrebbero essere costretti ad uscire dal mercato.