La matrice di Ansoff è uno strumento di analisi strategica e di marketing che si concentra sull’identificazione delle opportunità di crescita di un’azienda.
La matrice di Ansoff è anche nota come matrice Prodotto/Mercato o Vettore di Crescita. Il suo obiettivo principale è quello di fungere da guida per le aziende che cercano di crescere. Sia nel mercato in cui partecipano attualmente, sia in altri mercati ancora da esplorare.
Origine della matrice
La matrice di Ansoff è stata creata da Igor Ansoff, un matematico ed economista russo i cui genitori sono emigrati negli Stati Uniti dopo la guerra civile seguita alla rivoluzione russa.
Ansoff è conosciuto come “il padre della gestione strategica” e le sue opere includono Strategia aziendale (1965), Strategia aziendale (1969), Gestione strategica (1984), The Firm: Meeting The Legacy Challenge (1986) e The New Corporate Strategy (1989).
Come funziona la matrice di Ansoff
L’obiettivo principale della matrice di Ansoff è quello di identificare le opportunità di crescita e per farlo, il primo passo è quello di mettere in relazione prodotti e mercati a seconda che siano attuali o nuovi.
Con queste informazioni viene creata la matrice. Sull’asse orizzontale ci sono i prodotti, mentre sull’asse verticale ci sono i mercati. Entrambe le variabili (prodotti e mercati) sono suddivise in due categorie: nuove o attuali. Si otterranno così quattro quadranti, ognuno dei quali identifica una particolare strategia di crescita: penetrazione del mercato, sviluppo di nuovi prodotti, sviluppo di nuovi mercati e diversificazione.
Nella figura seguente vediamo la matrice di Ansoff con i suoi quattro quadranti:
Le strategie a matrice di Ansoff
Le strategie della matrice sono le seguenti:
- Penetrazione del mercato: corrisponde al primo quadrante che è la combinazione dei mercati e dei prodotti attuali. In questo caso la strategia mira ad aumentare la quota di mercato, ovvero ad incrementare le vendite con gli stessi prodotti. A tal fine vengono svolte una serie di attività, tra cui
- Aumentare le attività pubblicitarie e le promozioni per attirare più clienti
- Catturare le preferenze dei clienti dei nostri concorrenti
- Aumentare il consumo dei clienti attuali attraverso promozioni speciali per loro, sconti, ecc.
La strategia di penetrazione è una strategia che fornisce un livello di sicurezza più elevato all’azienda perché conosce molto bene i suoi prodotti e il mercato. Tuttavia, può richiedere uno sforzo significativo per raggiungere la crescita se il mercato è vicino al punto di saturazione.
- Sviluppo di nuovi mercati: è il quadrante che combina i prodotti attuali con i nuovi mercati. In questo caso l’obiettivo della strategia è quello di individuare nuovi mercati in cui i nostri prodotti possano essere valorizzati. I nuovi mercati possono includere nuovi segmenti di consumo, mercati nazionali inesplorati o anche mercati internazionali. Le principali attività applicate in questa strategia sono
- Sviluppo o ampliamento di nuovi canali di distribuzione
- Attrarre clienti da altri segmenti di mercato
- Partecipare a fiere internazionali, presentare prodotti e ottenere clienti all’estero
- Pubblicità internazionale
- Sviluppo del prodotto: Corrisponde al quadrante del nuovo mix di prodotti nei mercati attuali. L’obiettivo di questa strategia è quello di creare e sviluppare prodotti innovativi (sia in termini di qualità, design, nuove caratteristiche, ecc.) che possano essere venduti sul mercato odierno. Tra le attività necessarie per realizzare la strategia vi sono
- Lancio di nuovi prodotti
- Creare nuove gamme di prodotti che si differenziano per qualità (ad esempio: orologi normali e di lusso)
- Creare prodotti con nuovi modelli o dimensioni
- Introduzione di miglioramenti tecnici o di progettazione rilevanti
- Creare più varietà del prodotto: ad esempio versione leggera, sapori diversi, colori diversi, ecc.
- Diversificazione: Questo è il quadrante con la combinazione di nuovi prodotti in nuovi mercati. Qui l’obiettivo della strategia è quello di aprire nuovi mercati attraverso la vendita di nuovi prodotti. È una strategia rischiosa, ma può essere redditizia se condotta con successo. Tra le attività necessarie per realizzare questa strategia vi è una combinazione di attività di sviluppo del prodotto e di sviluppo del mercato.