L’orologio strategico è uno strumento sviluppato da Cliff Bowman che combina valori percepiti e prezzi di beni e servizi. In questo modo, permette alle aziende di impostare le loro strategie competitive.
Il concetto di orologio strategico è noto anche come “matrice cliente” ed è stato sviluppato da Cliff Bowman. Questo professore e studioso delle dinamiche di mercato ha cercato di creare uno strumento utile per offrire strategie alternative alle organizzazioni con la volontà di essere competenti.
Le aziende cercano, nel corso della loro storia, di offrire i loro prodotti e servizi ai clienti in modo più competitivo rispetto ai loro rivali. Di conseguenza, un altro obiettivo principale è la ricerca di nuovi potenziali clienti per acquisire progressivamente una posizione migliore in un settore o mercato.
L’uso dell’orologio strategico aiuta queste aziende a trovare il rapporto più efficiente tra il valore che i consumatori percepiscono da quei prodotti o servizi e il prezzo da pagare per essi sul mercato.
La matrice si basa quindi su varie combinazioni tra valori e prezzi percepiti, in modo che, a seconda della situazione di questi punti, si scelgano diversi percorsi strategici da seguire. Questo, in relazione alle esigenze di ogni azienda in questione di essere competitiva sul mercato.
Tipi di strategie
A seconda delle possibili combinazioni, nella matrice sono disponibili fino a 8 possibili opzioni competitive:
- Strategie a basso prezzo (costo): Questa sarebbe la posizione numero 1, nota come “no watermark”, per quei prodotti o servizi caratterizzati da basso prezzo e basso valore percepito. Le aziende che applicano questa strategia si rivolgono quindi a clienti che non si preoccupano molto della qualità percepita. La posizione 2, nota come “prezzi bassi”, comprende invece altre rotte con un valore percepito un po’ più alto per gli acquirenti. In questa sezione possono essere incluse le aziende che basano la loro attività su costi contenuti.
- Strategie ibride finalizzate al rapporto qualità-prezzo: ci troveremmo al punto 3, noto come strategia “ibrida” e parleremmo di prodotti o servizi a basso prezzo, ma che offrono un certo punto di differenziazione che in certe occasioni possono rispondere a grandi campagne di marketing o a fattori emotivi. Le aziende che lo applicano conoscono molto bene i gusti e le esigenze dei consumatori per contenere i costi.
- Strategie di maggior valore aggiunto percepito orientate alla differenziazione del prodotto: già nella posizione n. 4, sotto il nome di “differenziazione”, consiste nella strategia di offrire un prodotto diverso ad un prezzo relativamente alto, come nel caso di aziende costituite anni fa e con un cliente fidelizzato. Allo stesso modo, nella posizione 5, troviamo la “differenziazione segmentata”, dove i beni o i servizi sono ad alto valore aggiunto e ad alto prezzo, molto tipica delle aziende che puntano su un’alta differenziazione, o addirittura sul lusso. Su quest’ultimo punto, il ruolo del segmentazione ha un senso particolare quando si definisce la strategia di mercato.
- Strategie meno raccomandate dal punto di vista competitivo orientate al fallimento: sono di solito strategie che si dice portino al fallimento, come nella posizione 6 dove il prezzo di un prodotto viene aumentato senza aumentarne la qualità. Per quanto riguarda la strategia 7, è fattibile solo in condizioni di monopolio, dove l’unico produttore è in grado di aumentare il suo prezzo al di sopra di quello che sarebbe praticato in un mercato competitivo. Infine, l’opzione 8 consiste nell’offrire una merce di basso valore percepito ad un prezzo che il pubblico considererà elevato. Nel complesso, queste ultime tre opzioni non sembrano essere le vie competitive più desiderabili.