La negoziazione è un processo di scambio di informazioni e di compromessi in cui due o più parti, che hanno interessi comuni e altri divergenti, cercano di raggiungere un accordo.
La negoziazione è un processo in cui gli attori interessati a raggiungere un accordo su una particolare questione si scambiano informazioni, promettono e accettano impegni formali.
In questo senso, la negoziazione avviene di solito sotto forma di dialogo tra le parti, dove ognuna di esse ha un interesse in ciò che l’altra parte ha o può offrire, ma non è disposta ad accettare tutte le sue condizioni. In questo modo, ciascuna parte cerca di convincere l’altra a rinunciare a qualcosa per raggiungere un punto di accordo accettabile per entrambe le parti.
Caratteristiche di base della trattativa
La trattativa, indipendentemente dal contesto in cui si svolge, ha le seguenti caratteristiche di base:
- Ci sono due o più interessati a negoziare (parti negoziali)
- Le parti negoziali sono interdipendenti. Ognuno di loro ha qualcosa di interessante per l’altra parte, il che determina in larga misura il loro potere negoziale. Se non c’è nulla da offrire, allora non ci può essere alcuna trattativa.
- C’è un processo dinamico in cui le parti comunicano, si informano reciprocamente delle loro posizioni e discutono su quanto ciascuna di esse è disposta a rinunciare in cambio di qualcosa che l’altra può concedere.
- Ciascuna delle parti negoziali avrà una certa strategia negoziale il cui obiettivo sarà quello di far accettare la maggior parte delle condizioni. La strategia può avere o meno successo.
- Se la negoziazione avrà successo, verrà raggiunto un accordo formale in cui le parti si impegnano a rispettare quanto concordato.
Fasi di negoziazione
Di seguito, descriviamo ciascuna delle fasi della trattativa:
- Preparazione: In termini generali, consiste nell’identificare il conflitto tra le parti (ciò che si sta negoziando), la posizione e la strategia di ciascuna di esse. Tra le attività che vengono svolte vi sono le seguenti:
- Diagnosi della situazione: quali sono le parti e qual è il conflitto
- Determinate i vostri obiettivi e le vostre possibili concessioni: Determinare il punto più favorevole e la zona di resistenza (fino a quale limite si è disposti a cedere)
- Definizione della strategia di negoziazione da seguire
- Antagonismo: si tratta di esporre alla controparte ciò che vuole ottenere dalla negoziazione. Questa fase è decisiva per definire il potere contrattuale di ciascuna parte. In base alla fermezza della loro posizione e delle loro argomentazioni, si vedrà chi delle parti sarà più o meno disposto a rinunciare a parte delle loro condizioni.
- Accettazione del quadro comune: una volta che le parti si sono presentate, devono decidere se sono disposte ad avvicinare le loro posizioni e che tipo di posizione sceglieranno: competitiva, collaborativa o unilaterale.
- Presentazione di alternative: in questa fase le parti offrono accordi alternativi (con più o meno concessioni) che possono avvicinare le loro posizioni.
- Chiusura: Le parti accettano una certa alternativa di accordo e si impegnano a rispettarla.
Va notato che i nomi delle fasi di negoziazione che abbiamo descritto possono variare da un autore all’altro. Tuttavia, qualunque sia il nome di ogni tappa, l’essenza è la stessa.
Tipi di negoziazione
Ci sono diversi tipi di negoziazione a seconda dell’atteggiamento del negoziatore. Di seguito ne presentiamo cinque tra le più rilevanti:
- Accommodative: il negoziatore accetta tutte le condizioni della controparte al fine di stabilire una relazione futura. In un futuro negoziato il suo potere probabilmente aumenterà e chiederà che alcune delle sue condizioni siano soddisfatte.
- Competitiva o distributiva: cercare di far accettare il maggior numero possibile di condizioni proprie nella negoziazione. Essa compete con la controparte cercando di imporre la sua posizione. Questo tipo di negoziazione è anche chiamato “vinci e perdi”.
- Collaborativo o integrativo: i negoziatori sono disposti a scendere a compromessi su molte delle loro condizioni per raggiungere un accordo favorevole ad entrambe le parti. In questo caso il negoziatore è più empatico nei confronti della sua controparte e cerca di rendere il rapporto reciprocamente vantaggioso. Questo tipo di negoziazione è anche chiamato “win-win”.
- Compromesso: Si tratta di negoziare in modo superficiale per continuare il rapporto, ma senza risolvere tutti i punti di conflitto. In altre parole, è un accordo “patch” per andare avanti, ma che rimanda la risoluzione del conflitto.
- Evitare: Tentativi di adottare una posizione di inerzia. Evitate di negoziare perché credete che per il momento non porterà benefici.